Wenn du daran denkst, dein eCommerce Business in den nächsten 12-24 Monaten zu verkaufen, solltest du den Unterschied zwischen dem Verkaufsprozess und der Verkaufsvorbereitung verstehen.
Verkaufsprozess:
Mit dem Verkaufsprozess ist letztendlich die M&A-Verhandlung gemeint, die Anwälte, Buchhalter, die Due Diligence und Auszahlungsstrukturen beinhaltet. Von der Absichtserklärung (LOI) bis zum endgültigen Angebot kann es drei bis zehn Wochen dauern.
Verkaufsvorbereitung:
Damit sind alle Schritte gemeint, die hilfreich sind, um dein eCommerce Business optimal für Kaufinteressenten vorzubereiten und so den höchsten Kaufpreis zu erzielen. Dazu gehört die Vorbereitung deiner finanziellen und rechtlichen Rahmenbedingungen, deiner Lieferkette, deines Marketings und vieles mehr (siehe unten).
Ein unvorbereiteter Einstieg in den Verkaufsprozess begünstigt in der Regel den Käufer und führt zu einer geringeren Auszahlung für dich. Sellside Partners hilft eCommerce Unternehmern dabei, ihr Geschäft bestmöglich für den Exit vorzubereiten und begleitet Mandanten durch den gesamten Verkaufsprozess.
In diesem Beitrag zeigen wir zehn konkrete administrative, kommerzielle und prozessbezogene Themen auf, die im Rahmen der Verkaufsvorbereitung betrachtet und vorbereitet werden sollten.
Administrativ:
#1 Bereite deine Finanzdaten auf
Teilweise kontaktieren eCommerce Unternehmer mögliche Aufkäufer, ohne vorher ihre Finanzdaten aufgestellt und bereinigt zu haben. Häufig treten dann während des Verkaufsprozesses Fehler in der Gewinn und Verlustrechnung auf.
Das führt zu einem deutlichen Mehraufwand und damit verbundener gesteigerter Unsicherheit bei Aufkäufern, was letztlich in einem reduzierten Kaufpreis münden kann. Akkurate und verlässliche Finanzdaten sind deshalb zentral für ein verlässliches Kaufpreisangebot und einen reibungslosen Verkaufsprozess.
Wir prüfen die Finanzdaten jedes Mandanten auf Plausibilität und können bei Bedarf Kontakt zu spezialisierten Accountants herstellen. Mit einer aufbereiteten und spezifisch auf die Branche angepassten GuV gehen wir auf Aufkäufer zu, sodass diese sich direkt auf die Aussagekraft deiner Zahlen konzentrieren können.
#2 Bereite dich juristisch vor
Die Beschaffung und Organisation aller rechtlichen Dokumente und Anforderungen deines Unternehmens kann zeitaufwändig sein. Es ist deshalb wichtig, dass alles vorbereitet ist, bevor der Verkaufsprozess angestoßen wird. So kann gewährleistet werden, dass sich der Verkaufsprozess nicht in die Länge zieht und potentielle Käufer nicht das Interesse verlieren.
Wir arbeiten mit Anwälten zusammen, die sich auf diesen Bereich spezialisiert haben und an die wir dich gerne vermitteln.
#3 Konsultiere einen Steuerberater
Beim Verkauf eines eCommerce Unternehmens geht es häufig um hohe Geldbeträge. Es macht deshalb Sinn, sich über die Dealstrukturen im vorhinein Gedanken zu machen und in Anbetracht der damit verbundenen steuerlichen Auswirkungen abzuwägen.
Wir kennen Steuerberater, die sich auf solche Themen spezialisiert haben und dir hier gerne beratend zur Seite stehen.
#4 Schütze dein geistiges Eigentum
Mit deiner Brand und deinen Produkten steht und fällt dein Business. Es ist deshalb wichtig sicher zu stellen, dass diese auch ausreichend geschützt sind.
Wir kennen Anwälte, die viel Erfahrung beim Schutz von geistigem Eigentum haben und stellen euch gerne vor.
Kommerziell:
#5 Entwickle deinen eCommerce-Markenwerte
Die Stärke deiner Marke wird von Aufkäufern mithilfe bestimmter (Amazon-spezifischer) Kennzahlen ermittelt. Unter anderem werden folgende KPIs zu Rate gezogen:
Ø Bewertung
# an Bewertungen
# an Simple Notification Subscribers (SnS)
ASIN KPIs (# clicks, % conversion)
Warenverfügbarkeit (stock-outs vermeiden)
Stabilität der Verkaufspreise
A+ Content
Achte auf und verbessere diese Kennzahlen in der Phase vor deinem Exit. Sie werden ausschlaggebend dafür sein, wie attraktiv deine Brand im Markt wahrgenommen wird. So entscheidet der Unterschied zwischen einer 4,2er und einer 4,3er Bewertung beispielsweise, ob dein Listing mit 4 oder mit 4,5 Sternen angezeigt wird.
Wir haben Erfahrung darin, welche KPIs wann als gut bewertet werden. Gerne analysieren wir dein Business und teilen unsere Einschätzung mit dir.
#6 Diversifiziere deine Verkaufserlöse
In Bezug auf die Diversifizierung der Verkaufserlöse gilt es einen Spagat zu meistern. Aggregatoren schätzen es, wenn eCommerce Unternehmen mit wenigen SKUs erfolgreich sind und diese nur in ausgewählten Märkten und primär auf Amazon anbieten. Hintergrund ist, dass der Aufkäufer viel Potential in Bezug auf Produkt, Channel und Geographie selber ausschöpfen kann und so hohe zukünftige Wachstumsraten wahrscheinlicher sind.
Was Aggregatoren jedoch schätzen, ist es, wenn eine Marke bereits bewiesen hat, dass sie eine Produkt-, Channel- oder Geographie-Expansion erfolgreich umsetzen kann. Solange noch ausreichend Potential für weitere Initiativen bleibt, können solche Expansionen das Kaufpreis-Multiple signifikant steigern.
Wir helfen dir gerne solche Expansionsstrategien zu besprechen und zu priorisieren.
#7 Optimiere deine Seller Discretionary Earnings (SDE)
Dein Unternehmen wird primär anhand des Seller Discretionary Earnings (SDE) der letzten 12 Monate bewertet. Es ist deshalb sinnvoll in den Monaten vor dem Verkauf darauf zu achten, dass diese Kennzahl möglichst hoch ausfällt. Aber Achtung: Aufkäufer merken auch, wenn die Zahlen z.B. durch übertriebene Marketingausgaben künstlich erhöht wurden.
Im Folgenden findest du eine grobe Übersicht, wie eine robuste Gewinn- und Verlustrechnung im eCommerce unserer Erfahrung nach aussehen kann:
Wareneinsatz (COGS) bei 30% -- Kosten für die Herstellung deines Produkts und den Versand vom Hersteller.
Fixe Betriebskosten in Höhe von 40 % - einschließlich aller Amazon Marketplace-Provisionen, Lager- und Fulfillment-Gebühren.
Variable Marketingkosten zu 10% -- Einschließlich aller Marketingkosten, Amazon-Werbung, Influencer, Social Media usw.
SDE-Margen zu 20% -- Die resultierenden SDE-Margen nach allen Investitionen.
Gerne analysieren wir deine Gewinn- und Verlustrechnung und beraten dich in Bezug auf möglichen Initiativen zur Reduktion deiner Kosten.
Prozessbezogen
#8 Formuliere deine Wachstumsstory
Käufer von eCommerce Brands werden sich primär auf die Wachstumsmöglichkeiten eines Targets fokussieren.
Es ist deshalb wichtig das Potential, das in einer Marke schlummert, deutlich herauszustellen und für den Aufkäufer zu quantifizieren. Nur so kann man letztendlich unter Interessenten einen “Hype” um deine Marke kreieren und einen Kaufpreis durchsetzen, der über den üblichen Multiples liegt.
Wir wissen, was das Herz von Aufkäufern höher schlägen lässt und können diese direkt ansprechen.
#9 Erstelle einen Verkaufsprospekt
Sobald die Wachstumsstory definiert wurde, wird diese in einen Verkaufsprospekt gegossen und um die wichtigsten Kennzahlen (KPIs) ergänzt. Da Aufkäufer tagtäglich mit potentiellen Targets konfrontiert werden ist es sehr wichtig hier ganz klar die Vorzüge und Potenziale deiner Marke herauszustellen. Nur so kann man das Interesse des Investment Team des Käufers wecken und eine Kaufpreisindikation (LOI) erhalten.
Wir kennen die internen Prozesse von Aggregatoren und haben Erfahrung im Schreiben von Verkaufsprospekten für große Private Equity deals. Gerne helfen wir dir mit unserer Expertise weiter.
#10 Hol erstes Feedback von Aufkäufern ein
Sobald dein Unternehmen auf den Verkaufsprozess vorbereitet ist, lohnt es sich erstes Feedback von ausgewählten Aufkäufern einzuholen. Basierend auf dem Feedback können noch Änderungen vorgenommen werden, bevor der breite Markt angesprochen wird. Relevante Änderungen am Verkaufsprospekt beziehungsweise ein Pausieren des Verkaufsprozesses werden von Aufkäufern tendenziell als unprofessionell bzw. Warnsignal wahrgenommen, sobald der offizielle Prozess einmal angestoßen wurde.
Wir haben engen Kontakt zu Aufkäufern und können dadurch einfach vorfühlen und den richtigen Go-to-Market Zeitpunkt abwarten.
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